竞争性谈判流程有以下步骤
1、获得客户竞标的要求，获得官方正式文件
获得客户竞标要求对报价准备和谈判策略非常重要，一定要获得客户官方文件，不要相信道听途说的信息
挖掘客户需求，对文件反复地深入地研究，不清的地方及时获得客户准确解答
2、制定报价方案和谈判策略，获得公司批准
根据公司对客户的政策要求制定报价方案，例如列出产品型号、底线价格、规模数量等
制定谈判策略，根据客户要求制定谈判的方案
上述两个方案要获得公司的批准
3、向客户第一次报价，了解客户反馈，调整报价方案
开始向客户报价，了解客户的反馈，找到双方的差距在哪里
根据已批准的方案，及时调整报价，注意不要超出已经审批的条件
4、再次报价，逐渐缩小双方差距
通过多次报价，了解客户真实需求
逐渐缩小双方的差距，如果客户要求已经超出已经批准的方案，需要提报新的方案请领导批准
5、请出双方领导，最后拍板成交
最后关头，竞价已经到了白热化，这时需要请示双方领导见面
请双方领导出席高层会议，最后由领导拍板成交
