性格是什么？
性格，是一个人在对现实的态度，以及与这种态度相应的行为方式中表现出来的人格特征。
性格是在社会生活实践中逐渐形成的，一经形成便比较稳定，它会在不同的时间和不同的地点表现出来。但是，性格具有稳定性并不是说他是一成不变的，而是可塑的。性格在一个人的生活中形成后，生活环境的重大变化也一定会带来他性格特征的显著变化。
态度又是什么？
态度，是一个人对人、物或思想观念的一种反应倾向性，它是在后天生活中习得的，由认知、情感和行为倾向三个因素组成。
态度决定了行为方式，稳定的态度使与这种态度相适应的行为方式，慢慢地成了习惯，自然而然地表现出来。一个人助人为乐，是他性格的特性，遇到别人有困难，他会毫不犹豫地去帮助别人。别人看到他帮助别人的行为也会觉得很自然，很符合他的性格特点。
PDP（Professional DynaMetric Programs）领导理论用四种动物来描述这四种性格特质-一分别是老虎、孔雀、考拉和猫头鹰。
了解性格的差异、特征，可以帮助我们察言观色，更好的与客户、同事、家人、朋友交流沟通。特别是在大客户销售过程中，把握好关键角色性格的差异，能够帮助我们找到话题切入点，掌握尺度，形成良好的沟通氛围，也能够帮助我们更加了解对方个人的处境、追求，进而快速建立信任。
01：支配型Dominance---老虎
关键词：目标导向、有爆发力、竞争力强、指导者、行动者、以事为重心。
老虎对一定要达成的目标充满动力和信心，面对困难时勇于挑战，他们积极进取、坦诚、爽快，但也比较急躁，不喜欢拖沓。掌控欲强，喜欢不断超越自我，有工作狂倾向。
典型职业：成功企业家、管理人士、运动员、将军、政治领袖
代表人物: 教员，任正非，麦克阿瑟
应对策略：
1.首先面子上给足，不要反驳和挑战，不要试图打破客户的优越感，赢了面子，输了里子，
2.要在专业上自信，有自己的观点，慢慢影响他，
3.承诺上简单明了，避免（大概，可能，也许）只给结果，切忌无的放矢，yes or no，主要不要对攻，有理有据，掷地有声，英雄惜英雄，大老虎会喜欢小老虎的
02：表达型Extroversion---孔雀
关键词：外向、多言、热情洋溢，好交朋友，口才流畅，重视形象，擅于人际关系的建立，富同情心
“未见其人，先闻其声“，活泼好动、外向乐观，喜欢热切地表达想法，容易吸引人注意。他们善于结交新朋友，对人热情，又懂得创造，并且具有丰富的想象力，善于把枯燥的工作变成趣事。他们也是最积极、最有感染力的人。
典型职业：出色主持人、演员、演说家和社团领袖
代表人物: 孙中山、里根、戈尔巴乔夫
应对策略：
1. 鼓励，认同，充分给与舞台表现机会
2. 避免情绪化，防止细节失误，先沟通家庭，新闻，才情，然后再转移到产品。
3. 你是最棒的
03：精确型Conformity---猫头鹰
关键词：思考者、分析者、流程化，标准化，制度化
猫头鹰天生追求完美，擅长逻辑、理性、抽象思维，也非常擅长对文字、数字、字母、公式等抽象事物进行推理分析。倾向利益为导向，；讲话有逻辑，事情很严谨，他们做的任何一件事情，任何一个决定，都不会马马虎虎，都是基于数据得出结论；讲话语速适中，声调较为平缓；对于感兴趣的东西会主动发问；对于不感兴趣的东西也不会多问一句；
典型职业：律师、医生、工程师、科学家
代表人物: 包龙图，诸葛亮，袁隆平
应对策略
方案呈现要数据化，注重逻辑，因果关系，每一个结论都要有依据，用专业化知识成交。
1.多讲数据
2.多讲同行刺激
3.多讲证据
04：耐心型Pace/Patience---考拉
关键词：内向、观察者、行事稳健，强调平实的人，性情平和对人不喜欢制造麻烦，不兴风作浪，温和善良，在别人眼中常让人误以为是懒散不积极，但只要决心投入，绝对是“路遥知马力”的最佳典型。
考拉型喜欢与人愉快相处，有时尽管心里对你的产品感到担忧，也不会主动表达出来。高度的耐心，冷静自持，宗教信仰，面对困难，泰然自若，性格随和、说话轻声细语且谦虚有礼，心思比较细腻，一般都会在认真比较、深思熟虑之后才做出购买决定。
典型职业：优秀的老师、会计师、宗教信仰者、慈善家
代表人物: 甘地，宋庆龄，孔夫子
应对策略：
1.多点耐心，比他还耐心，要积极探寻他们的疑虑、解决他们的担忧，并特别强调自己产品的附加值及可靠性，以此来吸引他们。
2.比较感性的，他们在办理业务时十分关注对方的态度。少一些套路，多一些真诚，先和他们做朋友，只要我们赢得了他们的信任，自然就会得到不错的回报。
3.千万不要试图用拍马屁的方式去搞定考拉型客户，这会让他们觉得反感
