我分享下我的读书笔记
一、注意力【越突出的东西越重要】
★将受众的注意力提前转移到说服目标上。
▲特权瞬间：
A正向检验策略：提出的问题往正向引导----“滑道只朝一边开”
【案例】访问前，询问受访者是否认为自己爱冒险/乐于助人，可大幅度提高受访几率。
B对自己主动选择靠近的东西，人们会分配更多的重要性。
1、焦点在哪里，哪里就最重要：三种定向滑道
a 管理背景信息：
家具网站登录页面 背景为云彩时，客户更关注沙发的舒适度；
背景为硬币时，客户更关注沙发的价格。
b 引导单方面积极评价：
让消费者聚焦在特定品牌上，屏蔽其竞争对手，比如参加一场对某家连锁酒店或餐厅、某种消费品的单方面引导评估，就能让人对其更为重视，更愿意掏腰包支持。
c 关注点的选择性转移：转移关注的角度
2、焦点承担了主要责任：
① 正面直视：会吸引焦点，引导话题。
② 注意力开关：将对方的注意力吸引到你希望他关注的地方。
a性与危险：在爱情片中插入表现产品独特性的广告，在动作片中插入表现产品流行度的广告。
▲原因：
【融合】碰到危险情况时，人类进化出了加入群体、避免落单的强烈倾向，因为人多更安全、势力更大，碰到天敌或敌人时，一个人的风险很大。
【脱离】然而，碰到存在与性相关的可能情况时，人会想要避开集体，以求成为浪漫关系的主要得益方。
b变化引导定向反应：独特性能将人们的注意力转移到独特的因素上。
【案例】一对一比较时，消费者偏爱耐用的沙发；一旦再加入三款同样耐用的沙发，大多数消费者反而会选择唯一一种不耐用但更柔软的沙发。
③ 吸引注意力——让对方始终保持关注：
a与自己相关（个人定制）：把广告词从第三人称改为第二人称，能让观众更关注产品信息。
b未完待续（“未完成”能带给人一种不舒服的闹心感，更能留住注意力，会促使我们回到之前没说完的故事、没解决的问题、没完成的目标上）：
⑴、做事做到“接近完成”的状态就休息，能调动起“闭合”冲动带来的激励力量，促使之后继续完成。
⑵、在相亲互评活动中，和对自己评分最高的男生相比，女生们反而更偏爱始终不知其评分的男生。
c谜之力量：每一本成功的大众科普读物都会以神秘的故事开头。
实践方法：
A呈现一个谜
B强化神秘感
C考虑其他解释并提供反对的证据，把范围收窄到正确的解释上
D为正确的解释给出线索
E解开谜底
F从所研究的现象中得出启示
二、联想【与目标相关的语言和情境都能引发思维定式】
★创造一个与说服目标相一致的思维定式
1、利用文字和图像做出暗示，并确保正面联想：
a 跟自我相关
b 有归属感
【案例】谈判时，使用对方的语言。
c 难易度：觉得容易，会有积极性，会认为更可行、更值得做。
2、依靠情境潜移默化地产生影响
a 外部环境
b 自我的内在体验
c 积极情绪的力量
d 创造理想的精神状态
三、实施方法
★计划对实现目标有潜在作用——运用【如果……那么……】
★★★影响力7大武器★★★
1、互惠【知恩应图报】
▲抓住机会，抢先赠予。抢先送出有意义、出乎意料、量身定制的好意。
2、喜好【人们愿意答应自己喜欢的人提出的要求】
▲强调相似之处，并提出赞扬，最后抢先表达你的喜爱。通过拉近关系和表达喜爱，让对方喜欢自己。
3、社会认同【人们会以他人的行为作为判断标准】
▲提出有效性和可行性。指出一个大家都在做的有效且可行的选择。
4、权威【人们愿意听从专家的意见】
▲具有专业知识和可信赖感。让专家更值得信赖。
5、稀缺【物以稀为贵】
▲损失是稀缺的终极形式，令宝贵的东西或机会再也无法获得。物品的稀缺性既提高了损失的可能性，又提高了人们对该物品价值的判断。
6、承诺和一致【人们希望与自己过去的所作所为保持一致】
▲让对方主动做出承诺。提出问题，让对方确认或者答应。
7、联盟【人们愿意听从和自己在一起的人】
a 身心合一：利用亲戚和同乡的力量。
b 行动合一：制造和对方共同行动的机会。
▲效果：提升喜好之情、增加支持行为
▲方法：
1、 音乐共鸣
2、 持续交换
3、 共同创作
4、 征求意见
★★★影响力武器的应用时机★★★
1、 培养积极的关系【互惠、喜好】
2、 减少不确定性【社会认同和权威】
3、 激励行动【一致性和稀缺】
