稻盛哲学唤醒逆境中的大智慧（一个真实的成功案例分享）
大家好！我是广州市莱克斯顿服饰有限公司的温汉清，是来自广东盛和塾的塾生，非常感恩和荣幸能站在这里与塾长和各位企业家朋友一起学习和分享，也非常感谢盛和塾给我这次发表经营体会的机会。[8]
成长历程
我来自广东普宁的一个小山村，小时候家里非常穷。很小的时候，家中米缸见底没有米，父亲冒着大雨到亲戚家借，全家人等着父亲带米回来做饭。家乡地少人多，我在家里排行最小，上面有哥哥和姐姐，一家人就靠父亲耕种生活，那时虽然贫穷但也是平淡幸福。在我 12 岁那年，父亲因病去世，让原本贫穷的家庭陷入更大的困难。自姐姐出嫁、哥哥外出广州打工后，家里只剩下奶奶、母亲和我。父亲在世时，家里开了个小卖铺，经常由我来卖东西，有时父亲也会让我到镇上去拿一些货回来，从那时起我就开始接触生意。父亲去世后，小卖铺散了，家里实在太穷了，妈妈连我要买两毛钱的笔记本的钱都拿不出来。为了贴补家用，我很小就做起了小买卖，每天到各村去卖西瓜、卖冰棍、卖玩具、收废品拿到镇上去卖钱，一边读书一边想尽办法赚钱。小学毕业后，因为初中要住校，可是家里确实交不起学费，我当时的头发留得非常长，家里连让我理发的钱都没有。不忍心看着妈妈这么辛苦，读完初中第一学期我就辍学了，就想跟着哥哥到广州打工，想赚钱减轻家里的负担，减少妈妈的辛苦。
1990 年刚过完新年，我就准备跟着哥哥去广州，要出门的时候，我就暗自下定决心：要坚持学习、不能让妈妈担心、不能让妈妈辛苦、不能赌博。出门前，我向村里人借了大量的旧课本，怕将来自己不认得字，还准备了家里唯一的电器——手电筒。哥哥问我为什么要带手电筒，当时还闹了个笑话，我说去了广州晚上天黑需要手电筒照路。到了广州后，我发现夜晚满街都是灯，灯光都把我看晕了。在广州，哥哥的生活条件也是非常艰苦，在帮人卖衣服，赚到的钱仅仅只能维持日常生活开销。我刚到广州因为又小又瘦，只有十四五岁，找了很久的工作也没有人愿意雇我。后来，哥哥叫我去学缝纫衣服，将来也能有一个技术修身，但是学了 3 个月什么也没学到。后来，我就到海丰工厂做剪线头打杂的工作，因为身体素质太差，做了一个月就生病了。后来实在做不下去，只好又回到老家，放了一个月的牛。
没过多久，我又来到广州，就去卖水果、卖广东人煲汤的材料。我非常投入，经常卖得比别人快，比别人好。但是卖水果进货是按箱进的，不能打开箱子看。有时拿回去的水果如果是烂的，那就亏了，过了一段时间，水果生意也维持不下去了。这时，非常幸运的是，我得到了一个工作机会，去哥哥的老板的店里打杂整理仓库。历经波折，终于有了工作，我心里非常高兴。每天很早就去工作，大家还没来我就到了，平时几个人干的仓库我一个人就抢着干完，把仓库理好后，我就到门店帮忙卖东西，接待客人。经常他们还没到店里，我就把产品帮忙卖了，大家都很喜欢我。出门打工一年，我终于盼到回家过年。因为每天搬货干体力活，我的十个手指都是烂的，但我心里非常高兴。妈妈问我的手怎么了？我安慰妈妈说是帮老板数钱数的。过年带着一些钱回家，做的最重要的一件事就是帮妈妈到镇上买煤炭，做成够用一整年的煤球，这样妈妈就不用再辛苦去砍柴，当时感觉特别幸福。
转型突破
后来，哥哥和朋友在灯光夜市合伙开了半间晚上临时搭建的小摊档，开始做生意，那时的夜市有一些来自各地的小商品批发零售商。我白天去上班，晚上就去帮忙照顾夜市生意。不久后，哥哥的朋友自己单干了，留下了一个 2 平方米的半边摊档给我们经营。然后，哥哥又和另外的朋友合伙开了一家小型服装厂，这个夜市小摊档就开始由我经营，那一年我 17 岁。晚上如果有上千个店，我就找搭棚子的工人，每天给他几元钱把我的店第一个搭起来，下午 5 点多就开始营业，晚上让他们拆完所有的棚子再来拆我的，别人家是晚上 7 点到 10 点就结束营业了，我是从下午的 5 点到晚上 11 点半，经常整个市场就剩我一家在营业，收工完还要把货送到客人下榻的酒店里，我经常到凌晨两三点钟才能回到自己的住处。白天，我 6 点又去上班，由于体力严重透支、睡眠不足，常常会在上午 10 点左右晕过去，因为实在太累了！但我还是坚持干了两三年，在夜市开了 3 家店铺，而且生意是整个市场中最好的，干赢了那些经营了很久的前辈，那时不到 20 岁，我已经赚了几十万元。
1993 年时，夜市市场开始萧条，很多客人也逐渐不再晚上来灯光夜市拿货了，都直接白天到批发市场进货。很多店铺和工厂纷纷经营不下去，有的人生意不好就放松了；有的人就去玩乐，天天赌博；还有的同行赚了一些钱不想这么辛苦就结束摆摊档了。那时，我也过得非常艰苦，整整有半年的时间天天没有生意，天天亏损，生意经营难以维持下去，不知何去何从，一边在坚守，一边在不断思考怎么开拓生意。在此期间，我也尝试做女装，自己买面料搞款式让工厂加工，但是生意很不稳定，好卖时一天全卖光了，有时又全部卖不出，加之我对女装不熟悉，经营上遇到了很多问题。后来，综合考虑之下，我将夜市的店铺转租给了别人。
1994 年，我看准了全国最大的一线批发市场：广州十三行路批发。那是我打工过的地方，也是我白天拿货的地方，全国各地的大型批发商都到这个市场进货再批发，这是中国最早对外经商的地方，很多人从这里发家致富。当时这里，几乎被实力非常雄厚的几家厂家或店家垄断，竞争非常激烈。
决心在十三行路做批发业务后，我租了前任老板的一小边店铺，约 3 平方米，开始做裤子批发业务。前任老板做针织 T 恤批发业务，他与我不存在竞争关系，但那时做裤子批发的同行几乎垄断了生意，他们的生意非常火爆，门店又大，客人又多，而我刚到这个市场没有任何优势，没有客源，店面非常小，也没有好的工厂与我合作。刚开始，只有一些新开的小厂和零散的客人，我每天想尽一切办法去经营，把产品卖出去。每天从每一位客人身上下功夫，服务好他们，赢得他们的支持来从我这里拿货。
做批发的核心就是开好店铺，工厂负责生产并把货送来代销，我们负责销售。那时，那些规模大的批发店铺有很多客人，可是他们永远想把工厂和客人隔开，不让工厂到店来，也不让客人知道赚了多少钱。而我当时就透明公开利润，每条裤子只赚 3~5 元，我与众不同的做法，让合作的工厂和客户都非常放心。慢慢地，越来越多的厂家到店里来了解我的经营，很快我的生意就好起来了，厂家的生意也好起来了。有的工厂自己在广州开了 5 家批发行，后来也选择与我们合作，放弃自己做销售。那时，我每天就是为不断地争取大型供应商和全国各地大客户的合作而拼命努力。
到了 1995 年，我成为批发市场的新星，与大家平分生意。那时我不到 20 岁，每天只是想尽办法让工厂满意、让客户满意、让员工满意，对每个员工都像家人一样的热爱和尊重。到了 1997 年、1998 年时，在大家的信任和帮助下，我们的裤子批发销售每年达到两三百万条，成为全国最大的批发商。
品牌开创之路
2000 年左右，批发生意又遭遇了困境，很多同行的店铺要么倒闭，要么转型。与此同时，我也开始了品牌零售之路，带领批发行做系列产品批发。2000 年，我们批发行的团队也有了七八十人，团队非常年轻，都是不到 20 岁就到我们这里来工作的，团队的业务骨干也都是从这里成长起来的。为了实现品牌梦想，我把批发事业交给了团队和哥哥负责，带着一两名员工，独立去开拓品牌零售经营，开始我们的品牌之路。非常幸运的是，品牌的经营当年就实现了盈利，并得到快速发展。
2003 年的「非典」疫情相信大家都有印象，那时候受「疫情」影响，同大多数品牌一样，我们的经营陷入困难，大家都在恐慌中，4 月完全没有生意。5 月开始，我不断带领团队开会，给大家打气鼓励，在别人恐慌的时候，我们在努力拼命工作。就这样，在团队的努力下，我们同年业绩获得了 68% 的增长，让同行非常震惊。
遭遇困境
2005 年，我们的品牌业绩达到 3 亿元，每年利润都很好。这时，我就想品牌已经上了轨道，有大量的客人，有实干的团队，有大量的供应链资源，我们已拥有很好的条件，可以再创立一个品牌。于是，我又带着原有的批发团队投入巨资再做了一个男装品牌。多年的成功经营让我们在行业市场上很受关注，客人一听说是我们做的，都纷纷争着代理，在短短一年的时间内开了 100 多家的店铺。
然而好景不长，很快就有很多让我意想不到的问题出现了。客户新开的店铺生意不理想，不断出现亏损，很多代理商回款艰难，加上代理商没有做过零售，新品牌的经营陷入非常大的困境，团队士气低迷，这一切都是我难以想象的。而且，由于我的精力重心都在新品牌上，导致我原有的品牌——莱克斯顿，团队开始出现不好的状况，人心也开始发生变化。
2007 年，我第一次看到了稻盛塾长的《活法》一书，让我非常激动，我通宵反复地看。塾长讲的：动机至善、私心了无。利己之心是拔出魔剑自挖坟墓，利他之心拔出的是正剑。我拿着这句话对照自己，创造新品牌就是欲望和利己之心，根本没有半点利他之心。
塾长的《活法》给我的触动非常大，在不断地自我反省后，我断然结束新品牌的经营，为自己的过错负责。清理新品牌的每笔交易，减免所有客户 50% 的债务，将所有供应商的债务还清。就这样，新品牌投入的 3 年时间刚好把投资款亏光。
2007 年，我投入现有的公司工作，在重新整顿之下，公司逐步好转。全国店铺迅速发展，总部团队达到 200 多人，自营店铺达到 80 家，加盟店 200 多家，年收入 5 亿多元。
2008 年，随着经营成本的不断上升，效益下滑，我感到团队跟不上我的步伐，需要招聘一些高端的人才加入公司。从 2009 年开始，我就不断地在外面聘请高级管理团队加入公司，也请来了一位香港公司的高管来公司担任总经理。新任总经理和管理团队加入公司后，对公司上下进行了大刀阔斧地调整，实施高压和独裁的管理，虽然初期带来了业绩的提升，但是问题也开始严重起来：跟随公司多年的干部不断地遭到否定式停职，人员不断扩充，经营成本不断上升，公司人员结构动荡，内耗严重。面对公司当时的情况，我开始感到焦虑不安，也感到迷茫。
后来，我通过朋友拜见了一位高人，向高人请教并说出了我的疑惑和迷茫：「我今年 36 岁，是做生意的，经营了二十几年，家庭事业都很幸福，但是我现在很迷茫，不知道未来的路该怎么走？」他看着我说：「您身边的人幸福吗？公司的人幸福吗？社区幸福吗？国家幸福吗？」高人的反问，让我顿时无地自容，看到了自己的自私自利。员工生活尚在水深火热之中，我怎么还幸福呢？
见了高人以后，我开始了深刻的反省：从刚创业时心思单纯，只是为了赚一些钱，让母亲不用辛苦，让家人过上幸福生活；经营上总是想着伙伴的满意，视员工像家人般重视和对待，构建大家庭的公司文化，员工和家属都以公司为豪，也是大家共同拼命努力才将公司经营发展到现在，而今自己却只想着如何将企业做得更大，家族要赚更多的财富，充斥着功利、欲望和傲慢的思想。
回到公司后，我辞退了新任总经理，并向全体同事做了发自内心的反省。想着这么多同事跟着公司一起打拼，要让他们感受幸福，于是公司就大幅提高员工工资，增加福利：女员工产假由原来的 3 个月改成半年全额带薪产假制度；成立了基金，针对员工医疗全额报销和困难家属的帮助。但是，这一系列的福利调整，并没有给公司管理带来改善，反而让公司经营变得困难。员工没有危机感，部分员工变得更加计较，也有部分员工认为公司取得发展，而自己得到的回报不够，从而变得消极对立和不满等，就这样，团队管理的各项问题一直在困扰着我。
绝地重生
这几年，虽然我不断地在学习稻盛塾长的管理哲学和中国的传统文化，希望能将公司经营好，但是公司的经营就一直不得力，我对公司发展停滞不前深感苦恼。而且 2013 年、2014 年的服装行业都在面临关店潮、倒闭潮，整个行业情况非常严峻。2015 年上半年，我们公司也遇到了前所未有的困难，几个月出现了大幅亏损，仅上半年就亏损了 3000 多万元。所有店面都在亏本，全国的代理商相继停业，公司一下子减少了将近 2 亿元的收入，几乎所有的客户收入都没有了。这时，公司内部动荡，人心惶惶，负面情绪严重，团队压力非常大，公司濒临倒闭。那几个月，我非常痛苦，有好几次都觉得干不下去了。我连续几个月失眠无法入睡，有两个星期吃不下、睡不着，只能靠吃营养粉维持，身体一下子就暴瘦了十几斤。我自己的情绪也到了非常糟糕的地步，整个人时时处于绝望和悲观的状态。
2015 年 5 月，终于等来了盛和塾上海报告会，我提前几个月就报了名，带着一位同事前往上海报告会学习。在两天的报告会上，我听到了大家的分享：如何在萧条中飞跃？如何转败为胜？塾长讲的：企业要有高收益、大义名分、哲学共有、提高心性、量入为出、销售最大化、费用最小化、定价即经营和以心为本的经营等，这些能量一波波就像电流一样冲击我的内心。回到公司后，我就召集核心干部一起交流。这时，我已经非常明白，过去学习哲学起不了作用主要是我自己在学，团队没有学习，没有哲学共有，我们的干部就无法提高心性。我也认识到经营不能没有哲学，我明确地告诉公司团队，如果不学哲学，我的企业无以为继。
从上海学习回来后的两三个月，我还是不断地失眠，一边学习一边痛苦地面对现实存在的问题，思考着经营不下去的风险。有一天晚上凌晨四五点，心中一幅幅画面在脑海中浮现，想象着公司若经营不下去，我将无法向跟着我的员工交待，无法向多年来支持我的供应商和客人交代，更无法向我的家人和母亲交代。公司必须经营下去，如何经营下去，我的内心在反复自我问答。突然间，我心中一亮，兴奋地抓住了熟睡中的太太的手，我告诉她，我抓到了力量，就是体会到塾长所讲的经营企业的价值：大义名分。我们一切都有了，企业应该要有利他之心，要为所有员工的幸福而努力，他们一路跟着我们工作，我们所有的成绩都是大家的恩德和帮助，不能只为我们自己要赚更多的财富和房子。
为了实现「哲学共有」的决心，我邀请了广东盛和塾的家辉来协助我们共同学习哲学，制定和推动学习的方法。首先，组织大家一起集中学习塾长的《企业为什么要高收入》《经营十二条》《萧条中飞跃的大智慧》《领导者的资质》《经营为什么需要哲学》，每一期我都同大家一起讨论和学习分享，同时不断带领骨干到塾友企业参加学习。公司的核心干部很快就认同了稻盛哲学，团队达成共识，大家前所未有的团结，消减了费用。公司全员购买了《活法》《干法》《六项精进》《经营十二条》等图书，每天早上各部门自发自主地诵读图书内容、作分享，并把心得写出来发在总部微信群和大家分享。每周一早上，公司全体人员到总部多功能厅集体学习，不同部门的基层员工和管理层分享，我也积极参与其中学习和分享，雷打不动。
回归以心为本的经营
在不断带领大家学习哲学的过程中，我以真心与团队沟通，当人心转变了，所有的一切都回归了。
经过持续的学习，公司与员工目标共有，与员工拉近了距离。
员工的思想进步很大，在短短的几个月时间里，整个队伍有了翻天覆地的变化。面对 2016 年 100 家新店的高目标，在人员有限的情况下，每个人都承担着比往常更大甚至翻倍的工作量，但大家依然充满热情，从未喊过苦和累；各部门间少了指责和推托，而是团结一致。在终端也是如此，浪费明显降低，销售稳定增长，大家干劲十足。我想这与我们这一年来的哲学积累有着重要联系，大家都逐步把工作当成自己的事业。
我们全面推行「员工人人都是经营者」的观念，每位员工参与相应部门的经营，与企业、与所在部门共生共荣。同时，开展奋斗者「梦享计划」，让店铺店长、分公司参与经营利润分红，总部也计划拿出年度经营利润的 25% 给予团队分红。在 2020 年 5 月，公司兑现了第一批终端店铺利润分红，极大地鼓舞了团队的士气，团队也真切地感受到自己就是经营者的那份自豪感。
利他定价
众所周知，中国服装零售业整体都比较困难。主要原因是传统的经营方式，中间环节太多，有代理商、加盟商、商场扣点，层层加价，让中国的服装价格同比国外品牌高出很多。而中国的消费者已经回归理性消费，价格脱离了消费者的承受力，与塾长的「定价即经营」思想完全背离。
从 2019 年 7 月开始，我们调整了战略，让我们的产品彻底回归到高性价比的亲民价格。将与工厂和原来加盟的模式转为合作联营，大大减少中间环节，让利给消费者，从原来出厂产品 6 倍的加价到现在的 2.5 倍；从原售价 700~800 元的产品，现在只卖 200~300 元，让顾客能轻松地消费。通过亲民价格的调整，我们吸引到不同阶层的消费者，也收获了市场的认可和尊重。这一切的改变都是源于心的转变和定价的转变。产品最终的价值是利于消费者，只有消费者满意了，我们才算得上是在干一件真正有意义的事业！
在价格调整的同时，我们调整了经销商转变成联营的模式，经销商无须承担任何的库存压力；与此同时，让供应商参与到我们的货品开发工作中，我们用货品的销售额与供应商共享经营成果。
就这样，在利他思想的影响下，战略模式的调整也让我们的供应商和合作伙伴看到了希望，从原来经营不下去的局面到现在的全面盈利，莱克斯顿的品牌经营变成了一个可以与产业链共享经营成果的事业平台。
创造高收益企业
在 2015 年上海报告会上，稻盛塾长反复多次提到企业经营要达到「10% 利润率」的要求。为此我们在企业内部多次展开「如何创造高收益企业」的研讨会，并达成「经营要销售最大化、费用最小化」的思想共识。在过去，我们从未考虑成本意识，对成本也没有合理的规划，导致这些年高额成本累积，严重增加了公司的经营负担。在公司推行稻盛哲学后，全体员工思想上都深刻地意识到「销售最大化、费用最小化」的重要性，公司逐步在各部门、各门店推行「人人都是经营者」的观念，每个人都是自己部门或店铺的主人，要为自己的每项工作负责，严格管控各项成本，做最有效的投入。很快，这一举措取得了明显的成果，2015 年下半年，在短短几个月的时间里，我们的成本控制就较以往减少了 3000 多万元。可想而知，我们之前的成本浪费有多么严重。同时，通过「梦享奋斗者」计划，店铺同事、总部同事都自觉地加入节约费用的行列中，公司整体的日常经营费用也在不断地下降。通过公司上下齐心的努力，2019 年上半年的亏损在下半年基本赚回来了，全年基本持平。
在新模式下，我们的销售业绩在 2020 年基本每月都实现了 50% 以上的增长。由于我们的商业模式，企业的毛利空间只有 20%，我们只有降低费用成本，提高经营效率，才能真正做到高收益企业。过去，我们一直停滞不敢开店；现在，我们基本每一两天就有新店开张。我们的目标是 2020 年新开 100 家店铺，从目前的速度看，新店数量有望超过原计划，全年有望收入翻倍，利润争取在 10% 左右。
建设企业哲学
通过学习塾长的哲学，我们勇敢地做出了一系列的调整。2019 年 9 月至今，公司也组织了团队参加广东盛和塾的哲学手册的研修，经过无数次的讨论和修订，大家共同制定了公司的信念、使命和愿景。我们把「修己、感恩、利人」作为我们的企业信念。
修己：就是不断地反省自己有没有自私自利，有没有私心，有没有傲慢；是时刻保持谦虚，不断地提高心性；是我们「作为人，何谓正确」的修行。
感恩：我们生活的一切都来自天地万物和大众的帮助，我们的身体来自父母，所有的工作成果来自同事们的努力和帮助，来自供应商、客户、社会和国家的支持，我们要相互感恩，要以报恩之心努力工作来报答他人，活着就要感谢！
利人：就是利他，是给人带来方便，不给人添麻烦，对别人有好处，对大众有帮助，对社会有帮助。
企业使命：追求全体员工物质和精神两方面幸福的同时，为合作伙伴创造共同发展平台，为社会进步做出贡献。
企业愿景：携手全球优质供应商，用时尚链接千万消费者，成为中国百亿级销售平台，拥有 6000 家门店规模，打造中国全渠道男装行业第一品牌。
在我们研修哲学手册的过程中，我们团队反复讨论、学习和制定以稻盛哲学为基础的企业哲学，订立出企业大义名分的使命，也制定了我们未来的目标和愿景。通过共同学习的过程，团队更加体会到哲学共有的重要性，更加明确企业的使命、意义和发展的方向，也增强了巨大的力量和挑战未来的勇气；与此同时，我也明白了经营企业真正的使命和意义。
感恩稻盛哲学的引领
我从 17 岁开始到现在 25 年的创业经营历程中，中国这二三十年每天的变化都很大，每几年就迎来经营上的变化和淘汰。我也见证了很多行业和同行经营不到几年就被淘汰的命运，我们也在不断地面对转变和困难。我先凭着从开始之初为了让母亲不再辛苦和家人能过上幸福生活的单纯之心和简单之心，在员工和大家的支持下每天拼命工作，一次次地在困难中实现了发展。开始之初我只想着别人的满意和利益，企业取得了很好的发展。但随着企业越来越大，团队成员越来越多，这几年出现种种的经营困难，企业的经营和团队的管理就像陷入困难的旋涡，甚至可能经营不下去，这些都是因为自己的心迷失了，企业没有哲学。
如果没有遇到稻盛哲学和塾长的教育，现在的我自己都不敢想象如何走出困难和迷茫时期，那时一切的方法都不管用，所有的问题都无从下手，很可能由我创办的企业将由我毁掉。所以，我非常感恩塾长的稻盛哲学和盛和塾的教导帮助，让我能从哲学的角度提升自己和学习实践，让我回归到了原点初心，看清了问题的本质，明白经营企业的本质就是经营人心，要获取人心就要展开真正以心为本的经营，要以利他之心和创造员工幸福为企业使命，同时，为社会的进步做出应有的贡献！
最后，我坚信企业全面学习实践稻盛塾长的哲学一定能实现梦想，心想事成，梦想成真！也祝各位实现梦想，梦想成真！
谢谢大家的聆听！谢谢！
